用引发共鸣的主题和项目来吸引投资者

　　作为人类，我们认同某些故事，并为某些故事所吸引。因此，围绕一系列主题所产生的叙事，可能是将影响力投资和慈善语境化的有效方式。

　　尽管聚焦于某个明确的事业或问题对慈善来说并非新观念，但我们认为，在探讨影响力投资时这一点非常重要，这涉及到投资的技术层面或概念层面。

　　然而，对影响力投资来说，在与客户交流时，顾问该聚焦什么主题呢？

　　今年，清洁能源、绿色技术一直最受青睐（占受访者投资组合的46%）。在过去5年，这个主题一直位居投资最多的主题的前三名，另两项是农业/食品和教育。尽管随着时间的推移，投资主题开始变得不那么集中，如创造就业机会和社会、文化融合等变得逐渐热门。

　　客户可以为广泛多样的主题所吸引。比较有效的是，利用聚焦于这些主题的各种投资产品，往往有可能将交谈转变为投资组合决定。

　　对顾问的期待

　　对大多数受访者来说，顾问在管理和配置其资本中扮演着中心角色。令人遗憾的是，在2018年的调查中，受访者对顾问是否有价值依然含混不清。

　　l 在接受影响力投资的信息方面，69%的投资者认为专门的财务顾问是有用的或不可或缺的。而一般财务顾问，这个数据跌至39%。

　　l 在拓展慈善机会方面，只有24%的受访者利用外部咨询。对影响力投资来说，19%的受访者利用了外部影响力投资顾问，20%的受访者利用了非影响力投资顾问。

　　l 缺少合格的员工/专家咨询被认为是慈善参与下降的前三大原因之一，家庭办公室慈善参与下降了7%，基金会下降了13%。

　　这些数据说明，如果想更有效地支持客户的话，顾问（尤其是非专业顾问）的空缺必须加以填补。我们一直将上述考虑融入我们的整个业务中——提高顾问的教育水平、标准化客户发现的文件、开展影响力产品的尽职调查。

　　与客户对话

　　《全球影响力投资》的发现与我们的观察、对话及对投资者的深度研究产生了共鸣。尽管该报告为客户了解别人在做什么提供了宝贵的证据和绝佳的基准，但这种对话对于许多顾问来说，也可能会感到非常艰难。

　　当我们的顾问启动了这样一种对话，他们往往会为自己所获得的对客户的深度了解和洞见所惊到。同样，客户对于自己能够探讨和分享其更广泛的关注和兴趣而深感满足。

　　为了与“影响力管理项目”相衔接，初始主题是客户意图。这些意图从宏大的承诺（我希望自己的投资不会伤害人类或地球），更详细的目标（我希望利用自己的资金来应对气候变化）到具体的成效（我希望帮助解决新兴市场十岁以下儿童的教育差距）。在所有这些情形中，基本的主题是客户希望其财富获得怎样的影响力——然后从这一出发点开始运作。

　　结论

　　好消息是，客户逐渐意识到自己的资本对世界产生的影响，鉴于我们社会所面临的日益增长的不平等，许多人感到了强烈的责任感。对于资本在慈善和影响力投资方面如何使用，以及他们向谁咨询，客户拥有选择权。就像所有其他的投资一样，影响力投资可以贬值也可以升值。

　　相关链接：［译文］成就客户社会影响力抱负（上）

　　译自Philanthropy Impact Magazine: 19 – SPRING 2018 www.philanthropy-impact.org