奥地利的一家传统非营利组织，从2008年的入不敷出，亏损600多万美元，后来通过经营城堡酒店生意，建立了自我造血的能力。

　　位于奥地利的萨尔茨堡全球研讨会(Salzburg Global Seminar)，是一家创立于1947年的非营利机构，长期以来致力于连接来自世界各地的个人和组织，推动跨界的思想碰撞和经验交流。

　　它曾经长期依赖慈善捐赠金的滚动和善款募资来维持运作，直到五年前通过盘活自有资产莱奥帕尔茨克龙城堡（Schloss Leopoldskron），将其改造成酒店对外经营，从此拥有了自我造血的能力，大大改善了收入来源的结构，为非营利部分提供了稳定可持续的资金来源。

　　10月27-30日，我有幸来到萨尔茨堡全球研讨会的总部——莱奥帕尔茨克龙城堡酒店，参加社会影响力投资全球实践的交流活动。与会者不仅有比尔盖茨基金会、洛克斐勒基金会，福特基金会，美国加州的Capital Group基金会的代表，还有来自19个国家的家族慈善家、社会影响力投资者、顾问和专家。亚洲公益创投网络AVPN是本届论坛的独家合作组织。

图/莱奥帕尔茨克龙城堡酒店大门，一侧写着酒店名，一侧写着非营利组织的名字。这是美国经典影片《音乐之声》(Sound of Music)的拍摄地；摄影/王真

　　论坛举办的所在地莱奥帕尔茨克龙城堡酒店，是萨尔茨堡全球研讨会的资产。这家机构本身如何通过盘活资产，创造自我造血能力，同时坚定非营利组织的使命的的故事，是一个非营利组织通过商业手段来实现可持续发展的好案例。同时，萨尔茨堡全球研讨会的财务透明也非常值得学习，其官网上有过去十年间完整的财务和审计报告。

　　总部位于奥地利萨尔茨堡的莱奥帕尔茨克龙城堡酒店，是萨尔茨堡全球研讨会的根基和家。在这里，每年都会举办20-30场不同主题的研讨会，至今累计接待了来自170个国家的3万6千名的慈善界人士、社会实践者、学者和研究者。另一处办公室位于美国的华盛顿，也是非营利机构的法律注册地。

图/酒店内景；摄影/王真

　　为了更好地探究酒店生意与非营利学术交流机构有机结合的故事，我请教了萨尔茨堡全球研讨会负责发展和运营的副总裁Benjamin Glahn，一位现居萨尔茨堡的美国人。

　　创立于1947年的萨尔茨堡全球研讨会，去年刚刚庆祝了70周年的生日。在开始酒店运营之前，它采用的一直是非营利的传统模式来运营学术活动和场所维护——即主要依赖慈善捐赠基金的滚动和善款募资。到了2007～2008年之后，这一传统的非营利组织的运营方式，愈发不能适应来自外部环境的各种变化，非营利组织的可持续发展遭到了前所未有的挑战。

　　Glahn告诉我，“到了2008年的时候，我们觉察外部环境发生了很大的变化，包括伴随着欧盟成员国的扩大，进入奥地利的投资额减少；欧债金融危机使得部分欧元计价的捐赠基金遭受损失；以及美元和欧元汇率的反转（欧元开始比美元更强劲，而当时研讨会75%以上的收入都是美元计价，而80%的花费则是欧元计价）……这都对当时的传统运营模式造成了挑战。”

　　在萨尔茨堡全球研讨会2008年公布的财报中，由于当年的投资损失，研讨会全年入不敷出，亏损多达600余万美元。

　　在这一情况下，管理层开始审视这座未被充分利用的资产——莱奥帕尔茨克龙城堡——近300年的历史保护建筑物，包括周围55英亩的土地, 坐落在一个田园诗般的小湖旁, 可以欣赏到阿尔卑斯山脉和霍恩萨尔茨堡要塞的壮丽景色。

图/酒店外景，远处是阿尔卑斯山脉；摄影/王真

　　“董事会和管理层就开始讨论如何调整当时的商业模式，首先想到的就是非营利组织所拥有的这个城堡建筑物的资产。我们意识到，这一资产并没有被充分被利用，为我们创造收入。”Glahn说。

　　于是，萨尔茨堡全球研讨会决定将城堡改造成酒店对外经营，首先通过低利息的影响力贷款，改造了55间房间的设施，使得它们成为能够提供舒适酒店住宿条件的房间。2015年起，城堡酒店正式对外营业。

　　在设计和打磨创新模式的旅程中，萨尔茨堡全球研讨会也得益于长期的合作伙伴Capital Groups。这家基金公司的基金经理运用他们的专业知识和能力，长期帮助萨尔茨堡全球研讨会管理汇率风险敞口，财务的稳定和可持续性，共同设计并完善了酒店业务与非营利业务的平衡发展。

　　从2015年到今天，莱奥帕尔茨克龙城堡酒店的排名在Trip Advisor（猫途鹰）上萨尔茨堡的百家酒店中，从末尾进阶到了前十位，评论数量和打分都不断攀升。

　　最为重要的是，酒店收入在非营利机构的收入贡献占比越来越高。“不仅贡献的收入源源不断，而且因为是欧元计价，也顺便给我们带来了货币敞口的额外收入。”Glahn不无自豪地说。

　　我翻阅了萨尔茨堡全球研讨会最近的一份年报，发现酒店收入已经为这家非营利机构贡献了三成以上的年度收入，是其第一大收入来源，远远超过了来自个人、基金会和政府的捐赠。而在5年前，这一数字还是零。另外，相对外部捐赠大都指定用途，酒店收入也让萨尔茨堡全球研讨会有了更多的财务自由。

　　随着酒店业务的发展，萨尔茨堡全球研讨会也摸索了不少经验，使得非营利业务与酒店业务更好地有机结合。

图/酒店图书馆，它是两层设计，有上千本的藏书，研讨会的部分讨论和社交活动也会在此举办；摄影/王真

　　萨尔茨堡是音乐的故乡，这里是莫扎特和著名指挥家卡拉扬的故乡。每年的八月是萨尔茨堡音乐节，也是旅游最旺盛的季节，萨尔茨堡全球研讨会就会允许城堡酒店在八月全部用于接待游客和演出活动；而研讨会被尽量集中安排在旅游的淡季。另外，研讨会基本被安排在周日到周四，以便留出更多的酒店房间用于接待周末度假的客人。

　　而且因为启动了酒店业务，使得萨尔茨堡全球研讨会的场所本身，对于非营利业务的合作伙伴和捐赠人，也更具吸引力了。“对于合作伙伴来说，我们有更好的酒店设施和服务提供；对于捐赠机构来说，他们也很高兴我们可以自我造血，而不是被动地依赖善款和捐赠金的滚动。”Glahn感叹地说：“最重要的是，酒店业务的启动，使得我们能够与私营部门的人士用他们更喜欢的方式来沟通，即不是单方面的给予和授予关系，而是基于这个之上的更为多元的合作关系。”

　　总而言之，酒店业务对于非营利业务促进作用是多方面的。在2018年里，董事会又完成了对城堡主楼的12间套房的装修，接下来还会对城堡中的会议设施、大宴会厅做修缮，以期来自会议和宴会的收入将进一步增加。

　　总结和反思

　　1、萨尔茨堡全球研讨在法律上是一个非营利组织，而酒店资产归其所有，酒店业务所产生的收入也归非营利组织所有。这是一个传统非营利组织如何通过商业手段来实现可持续发展的案例。很关键的成功要素是，非营利组织始终不忘初心。

　　2、因为法律架构的清晰和透明，保障了商业盈利部分用于支持和服务非营利机构的发展和使命。酒店盈利业务（城堡酒店）与非营利业务（萨尔茨堡全球研讨会）之间的关系非常清晰的：酒店经营设立在了非营利机构（萨尔茨堡全球研讨会）的架构之下，所有的利润归属于非营利机构，用于支持萨尔茨堡全球研讨会的运营和发展。

　　3、此案例中商业模式的重塑，是借助了Capital Groups的基金经理的专业能力，这说明非营利组织需要大胆向商业机构求帮助，为其发展助力；同时对于商业机构来说，这也是利用自身优势资源和能力，回馈社会的企业社会责任的实践。

　　4、也许，不是很多非营利组织拥有那么好的资产，比如这座美轮美奂的宫殿建筑。但是，是不是也有很多的NGO/NPO, 拥有先天的资产，但谨慎保守，裹足不前呢？

　　5.创办70余年来，萨尔茨堡国际研讨会始终关注文化隔阂、金融治理、绿色健康等颇具全球化视野的议题。这让我想起日内瓦商学院教授克劳斯·施瓦布1971年创建的“欧洲管理论坛”，同样是一个非营利性组织运营管理，如今已经成为享誉世界的“达沃斯世界经济论坛”。这些非营利组织通过良善可持续的运营，构成了公民社会的重要组成部分。

　　最后，我想用1776年亚当斯密(Adam Smith)在《国富论》写下的话来结束：

　　“我们的晚餐并不是来自屠夫、啤酒酿造者或点心师傅的善心，而是源于她们对自身利益的考虑。。。（每个人）只关心他自己的安全、他自己的利益。他由一只看不见的手引导着，去提升他原本没有想到的另一目标。他通过追求自己的利益，结果也提升了社会的利益，比他一心想要提升社会利益还要有效。”

　　关于这段话，可以衍生出很多的经济学和社会学的解读。而在我看来，它其实完美地诠释了个体利益和社会效益的共生交织的关系。

　　在亚当斯密的阐述中，提升社会利益，是个体利益追求过程中的一个附属产物(by product)，但是这种产出(output) 却来的非常自然而有效。反之，社会效益也完全可以通过商业手段来实现，社会在进步，公益在创新，慈善在更迭，我们不应墨守成规。（任真摘）